Cliente contábil, como se relacionar?

Se quer atrair cliente contábil, você precisa ver que um novo conceito de venda tem se instalado no mundo da contabilidade nos últimos anos. Isso mesmo, não foi só a contabilidade em si que passou por mudanças. O jeito de vender contabilidade também mudou!

Se você abrir a mente para entender isso, vai perceber que existe uma grande diferença entre vender serviços contábeis através de pura estratégia de venda e vender em cima de uma construção de relacionamento.

Investir em relacionamento com cliente contábil, vai garantir não só a sustentabilidade do teu escritório, como também a construção de parcerias mais duradouras, pois muitos escritórios de contabilidade até desempenham um excelente papel na hora de captar clientes, mas apresentam muita dificuldade na hora de mantê-los.

Você sabe que existem muitos profissionais da área contábil disputando a mesma fatia do mercado com você, então se faça a seguinte pergunta: Se esses concorrentes fazem os mesmos serviços, se eles apresentam muitas vezes as mesmas qualidades, por que o cliente contábil fecha com um contador e não com o outro?

Todos os negócios estão sendo dominado pela tecnologia, e isso não deve ser encarado como algo ruim. Na verdade, a utilização dessa tecnologia para assumir funções repetitivas e burocráticas do contador, pode e será de grande importância na construção desse relacionamento.

Depois de escolher o perfil do seu cliente ideal, agora você é perfeitamente capaz de enxergar a realidade do seu cliente contábil, assim como, realizar seu atendimento ajustado as necessidades que ele tem.

Você será um entregador de soluções e não somente alguém que detecta problemas. Será um parceiro do empreendedor, o ajudando a enfrentar os desafios do mercado. Assim você deixa sua marca no atendimento e se diferencia no mercado contábil, através de relacionamento.

Agora que você entendeu a importância que tem a construção desse relacionamento, vamos te dar algumas dicas, sobre como você pode adotar essa estratégia na prática!

Você namora alguém que não conhece?

Para visualizar melhor, imagine que você está interessado (a) em alguém. Você chegaria para essa pessoa na primeira conversa e falaria: Quer casar comigo? Eu imagino que não né kkk! Seria uma coisa de louco e obviamente a pessoa falaria NÃO!

Por que então, você acha que funcionaria sair tentando vender para alguém que não te conhece?

Conhecer o cliente contábil é o primeiro passo para começar a construir um relacionamento, e mesmo que cada pessoa tenha sua particularidade, se já traçou o perfil do seu cliente ideal, você tende a ser mais assertivo e isso aumenta muito as chances do relacionamento dar certo.

Não importa se ele (O cliente) não é organizado ou se cumpre prazos, se é conservador, ou se é mais antenado nas mudanças. De acordo com o perfil do seu cliente contábil, você ajusta suas ações para atender a necessidade daquele negócio.

Sabendo que o contador nos dias de hoje é o responsável em ajudar o empresário na tomada de decisões, é necessário a adaptação de acordo com a realidade do cliente.

Se o perfil do seu cliente ideal é mais conservador por exemplo, é comum que ele não goste muito de tecnologia, então nesse caso, reuniões online não serão a preferência, assim como é bem provável que ele prefira relatórios impressos, ao invés de online.

Veja alguns passos para você conhecer seu cliente contábil:

Tenha o hábito de perguntar

Faça perguntas que permitam uma aproximação entre contador e cliente. Só assim você vai conhecer ainda mais as necessidades, gostos e expectativas que ele tem a respeito do seu escritório.

Isso pode ser feito através de enquetes nas redes sociais, e-mails e até mesmo através de uma simples pesquisa feita no google forms.

Dê atenção as informações mais importantes

A essa altura você já teve algumas conversas, reuniões e até mesmo experiências online com teu cliente, então é o momento de pegar os principais pontos que seu cliente compartilhou com você, trabalhar meios de quebrar essas objeções e construir um poderoso discurso de vendas.

Um lugar muito importante onde você pode buscar essas informações é na sua área de avaliações dentro do site, redes sociais, google meu negócio, etc…

Pegue informações realmente importantes e use-as da maneira certa

Selecione bem as informações que precisa e analise se as mesmas serão úteis para você. Por exemplo, se você quer alcançar empresários que estão em fase de abertura de empresa, pense em perguntas que te darão informações para você elaborar estratégias que chamem a atenção desse público.

Você pode perguntar que tipo de negócio ele pretende abrir, coletar telefone e e-mail para envios de conteúdos, etc.

Uma forma muito eficiente de coletar dados do cliente contábil, são as landing pages, como o exemplo abaixo:

Saiba escolher os canais de comunicação certos

Para ajudar nessa construção de relacionamento, você precisa estar nos lugares certos. Se teu cliente contábil é do perfil conservador, por exemplo, será que vale a pena você realizar eventos online?

Você precisa estar onde seu público está! Por isso é tão importante que você defina bem essa informação.

Tenha diversos tipos de canais como telefone, whatsapp, e-mail e redes sociais. Assim seu cliente ideal nunca irá ficar desamparado.

Os contatos precisam fazer parte da sua rotina

Reserve parte do seu dia para falar com seus contatos, fazendo uma manutenção diária no relacionamento que está construindo. Faça isso nos horários em que seu público tem maior acesso aos veículos de comunicação que adotou.

Se já tem redes sociais, site e blog, você pode buscar essas informações e verificar em que horário a maioria dos seus contatos acessa seu conteúdo. Assista a esse vídeo onde explicamos sobre algumas métricas para te ajudar nisso.

Lembre-se de falar com seu cliente contábil, sem a intenção principal de venda. Seu maior objetivo precisa ser, entregar soluções que resolvam as dores deles. Isso irá mostrar que você está ali para ajudar e não com o propósito de aproveitar a primeira oportunidade para “empurrar uma venda.”

Para isso você pode utilizar o whatsapp business, através de uma lista de contatos cadastrados em sua agenda, distribuindo um novo artigo, notícias interessantes para o segmento escolhido, um novo vídeo em seu canal e até para pedir feedbacks sobre o que eles estão recebendo.

Uma tendência muito forte também, é usar o Telegram como recurso na construção de relacionamento, assim como grupos secretos dentro do facebook, onde você pode abrir espaço para que teus clientes, possam ter um contato maior com você, ou com o seu escritório.

Pare de ser técnico demais

Para se relacionar bem, é preciso que a pessoa que está do outro lado entenda claramente tudo que você fala. Ser técnico demais pode ser um erro muito tendencioso, já que todos os termos usados dentro da contabilidade são muito comuns ao contador, mas será que o teu cliente contábil entende o que você fala?

O que seu cliente quer, é receber de maneira clara e direta, todas as informações e por mais que os número e cálculos sejam muito importantes, tudo isso deve ser traduzido para que ele entenda o impacto em seu negócio, assim como situação financeira da sua empresa.

Se relacionar vai fazer o teu cliente ideal te ver como uma solução dos problemas e não como um cara que cumpre obrigações contábeis. Se você quer que essa impressão errada seja corrigida, você precisa se relacionar seguindo cada passo que leu nesse artigo.

Quer que o cliente contábil reconheça seu valor? Atenda de maneira diferente, faça reuniões periódicas para analisar resultados, elabore gráficos e indicadores que evidenciam pontos de melhoria e mostre você é peça-chave no apoio gerencial na tomada de decisões.

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Um abraço e sucesso!