Você com certeza já se deparou com um pedido de desconto, ou até mesmo com a concorrência utilizando dessa mesma estratégia para conseguir aumentar o número de vendas. Talvez você tenha passado por isso e sentiu que se não baixasse o preço, o cliente não fecharia aquele contrato que você tanto lutou para conseguir.
Recentemente tivemos o tradicional Black Friday que traduz bem esse assunto e talvez tenha feito você como refém do mercado, sendo obrigado a baixar os seus preços só porque “todo mundo estava fazendo”.
Na minha opinião, essa prática de descontos em qualquer época do ano, só sacrifica O LUCRO, que é aquilo que faz seu negócio existir, e essa é uma das principais razões que levam várias empresas a fecharem as portas.
Pode parecer muito óbvio, mas ao contrário do que pensam, baixar preços não te garante o fechamento de um contrato ou uma venda. Na verdade o que todo cliente busca é a certeza de que está tomando a decisão correta em fechar a compra com você.
O que mais escuto nas consultorias que aplicamos é que as vendas caíram devido a crise, que é culpa do mercado ou que a concorrência é desleal. Mas o que quero chamar sua atenção nesse artigo, é que estamos muito preocupados com os sintomas (As vendas caírem), ao invés de tratar da doença. Talvez a razão real do seu prejuízo seja o fato de você ser muito genérico na questão do posicionamento e com isso os clientes não dão real valor ao que você oferece.
Existe alguns pontos muito importantes dentro do processo de tomada de decisão e que são o segredo do jogo. O cliente tem uma necessidade e logo busca uma maneira de satisfazê-la. Depois de admitir ter um problema para ser resolvido, o cliente busca as informações necessárias sobre aquele produto ou serviço e já está disposto a comprar a ideia.
Algumas preocupações surgem, como o preço e o risco e é por isso que o cliente fica repassando esses pontos como se estivesse com medo de esquecer algo e acabar se decepcionando ou até mesmo de encontrar algo melhor depois.
Então lembre-se, se o cliente chora tanto para baixar preços a ponto de torrar todo o seu lucro, a responsabilidade por isso é sua e não dele. Aliás, decidir trabalhar com descontos, preços baixos ou qualquer estratégia do tipo, é um caminho perigoso e muitas vezes sem volta.
APRENDA A DIZER NÃO
Dentro do processo cognitivo da tomada de decisão, o risco é o que mais pesa, então baixar preços deve ser considerada uma ferramenta de negociação, no mínimo perigosa. Saber vender não é ceder sempre, então mostre para o cliente que você proporciona mais do que um produto ou serviço. Para isso você precisa entender que valor não é só preço, mas sim o valor intangível, então esteja preparado para dizer NÃO. Indico ler o nosso artigo onde ensinamos COMO AUMENTAR O VALOR PERCEBIDO DO SEU SERVIÇO.
Baixar preços sempre vai fazer você correr o risco do cliente pensar que cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos. Ao invés disso aumente o valor do que está oferecendo mostrando o que você tem de diferente.
MAS SE MEU PREÇO NÃO FOR O MAIS BAIXO E SE NÃO FIZER PROMOÇÕES COMO TODO MUNDO, VOU PERDER CLIENTES
Esse é um pensamento bem errado e posso afirmar que não é bem assim que funciona, e para te ajudar, vou te apresentar duas técnicas para não ser mais refém do seu mercado e não cair na guerra por preços.
CHEGA DE VENDER PREÇO…
Pare de vender o seu produto ou serviço, ai invés disso, mostre o que ele proporciona e o impacto que causará na vida dele. Pare de vender o “remédio” e passe a vender o que ele faz.
É o momento de começar a se questionar, sobre como tem educado seus clientes quanto ao valor do que você oferece e rever como tem apresentado aquilo que você vende. Narrar cenários ou dar detalhes, podem ajudar seu cliente a entender como seu produto ou serviço é especial e quais problemas resolve. Quanto mais valor ele enxergar, menos vai reclamar do preço.
TALVEZ SEJA A HORA DE MUDAR DE CLIENTES…
Qual tem sido a mensagem enviada quanto ao que o seu negócio representa? Você é o mestre dos preços baixos ou o cara que vende valor? As vezes falamos muito de promoções, Black Friday, descontos e esse é o tipo de cliente que acabamos atraindo.
É o momento de fazer uma escolha, você quer aqueles que buscam preço, não importando a qualidade ou aqueles que querem a qualidade, não importa o preço? As vezes seu foco pode estar no cliente errado e o problema não seja falta de marketing ou aprender técnicas de persuasão e sim mudar de cliente.
ANTECIPE NECESSIDADES ANTES QUE SEUS CLIENTES PEÇAM
Depois de ler tudo isso espero de coração que você passe a mudar sua postura e consiga clientes de alta qualidade, mas tenha em mente que clientes assim vão querer comprar muito, mas só se você prever suas necessidades antes que eles peçam.
Do que mais alguém que compra sua oferta pode precisar? Crie um funil onde o cliente entra comprando algo, mas acaba adquirindo outros produtos ou serviços nas próximas semanas, meses ou anos. Se você pensar no que seu cliente precisa, evitando ele precise pensar, ele vai te recompensar por isso.
Aplique tudo que leu aqui e com certeza você vai notar a diferença muito em breve!
Ah, baixe aqui nosso E-book onde damos outras dicas sobre como conhecer melhor o seu público alvo.
